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浅淡经销商客情关系维护

放大字体  缩小字体 发布日期:2009-05-05  浏览次数:20375


四、了解客户真正需求,抓住二批商最关心的问题,抓好二批商的下线,做好产品的售后服务。

  二批商的下线是什么?是农民。如果把农民的购买欲调动起来的话,那么你就掌握市场的主动权,想销售什么就是你说了算。然后再发展部分后备二批商,让他们感觉到有危机感,对你产生依赖,离开你不行,没有你的产品他做不成生意。

  五、做一件真正让二批商佩服的实事,不要流于口头,从思想和行动上改变、引导二批商。

  这是我以前同一批商交往中遇到的一件事,愿对大家有所启发。04年笔者负责公司市场业务时到某区域做市场调研,由于本人年纪较小且貌不惊人,经销商口中不说我也能看出几分他对我的态度。经销商让吃饭我没有去,同其了解大致情况后直接到乡镇去调查市场,经过两天走访,回来和经销商详细沟通并且制订出一套适合本市场的促销方案,实施后结果大出经销商预料,经销商是相当满意。再后来我再说什么就是什么,经销商非常配合,两人成了无话不谈的铁杆朋友。做好顾问式营销,你有别人值得佩服的地方,因为人都想了解他所不知道的东西。

  六、用心于细节,可能一件小事就能改变一个人的观念,没有人能拒绝能真正为他着想的人。

  现代社会锦上添花的多,雪中送炭的少,如果在关键时刻能帮二批商一把,那么他一定会死心踏地主销你的产品。豫北的某市场一个经销商得知一个二批商小孩出交通事故后,主动找人托关系帮忙,圆满解决了二批商的难题,从此经销商在二批商心目中的位置和以前大不相同,双方在以后的合作中非常顺利。在市场中我曾遇到这样一件事,05年我带队在山东某市场一客户处做促销,这个客户销量很大,当时有好多厂家业务员在这里蹲守。一天上午我按惯例很早到客户处,到后门店人员说客户病了在医院输液,许多厂家业务员听后都回宾馆休息了。我随即买了些营养品去医院看望客户,当时情景我记得很清楚,客户很感动,当时没有厂家的业务员来医院看她。客户出院后给其送货人员开会说要主销我们公司的产品,当年公司产品在客户所经销的同类产品中销量是第一,以后几年的工作在这个客户处开展的都很顺利,也许这都得益于我对这一件小事的用心吧。

  七、曾记业内一位资深经理这样说:对待二批商就要像对待自己的孩子,该打就打,该骂就骂,该疼就疼。

  我很佩服他这句话,很大气,人总是要有点脾气的。现在很多经销商说二批商都给惯坏了,不服管教,甚至有点胡做非为。从思想上改变二批商的对经销商的看法,让他明白我们都一样。我相信一句话:一切愉快、有意义的合作都是建立在平等互利的基础上。


 
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