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经销商和养殖户谁才是企业的核心资源?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-05-19  浏览次数:850

经销商专区讯:经销商和养殖户谁才是企业的核心资源?
   在营销领域有一个专业名词叫客户定位,它的意义在于,我们将谁定位为客户和终端,将在很大程度上决定企业的经营思路和销售模式。将这套理论应用到畜牧营销领域,我们会发现在畜牧流通链条上存在两类客户,一是经销商,一是养殖户。如何在这两者当中进行取舍,准确界定我们的目标群体,对很多兽药、饲料企业至关重要。
实践中,这两者之间经常存在冲突。一类企业重点将经销商作为终端客户,通过渠道维护和拓展,在提升经销商销售能力的同时提高公司产品销量;一类企业是重点将养殖户作为终端目标,绕过中间渠道,一切经营推广工作都直接围绕消费者展开。事实上,在畜牧流通领域,很多企业在对上述两种模式的选取上感到纠结和困惑,畜牧行业确实也还没有形成一种成熟的推广模式。那么在畜牧行业中,到底经销商是终端,还是养殖户是终端呢?
正方观点:经销商是关键
虽然兽药饲料产品的终端消费者是养殖户,但鉴于目前畜牧流通和发展现状,畜牧企业将目标客户定位于经销商,并围绕经销商进行宣传推广是较为合理的一种模式。
首先,我国规模化养殖程度还不高,以后发展趋势也是适度规模化,畜牧企业要对他们进行点对面的宣传推广,所耗费的财力、人力巨大,企业的销售成本将非常高昂,对利润微薄的兽药饲料行业而言,这样的推广模式事倍功半,性价比极低,企业壮大发展的速度将非常缓慢。
其次,鉴于我国养殖效益比较低下,加之养殖户整体科技素质不高,在这样的背景下,养殖户普遍对新型产品缺乏兴趣,积极性不高,企业在推广新型产品时阻力很大。相比之下,经销商因为拥有一定的养殖管理专业知识和推广能力,只要企业让渡一定的利润,他们推广新型产品的热情就会被激发起来,成为新产品推广的一支重要力量。事实上,由于公益性养殖管理推广体系的缺失,畜牧经销商在很大程度上主导了畜牧产品消费的方向。
综上,强化对经销商的宣传培训,和经销商结成利益共同体,依靠他们推广新的理念和产品,对畜牧企业而言,是目前情况下的最优选择。
反方观点:养殖户才是终端
目前,经销商在产品推广中存在的最大问题是功利性太强,什么产品赚钱就卖什么,质量、效果、品牌有时候反而不是他们在选择产品时的首选因素。问题是,质量有保障、具有品牌优势和技术特点的产品一般销售利润并不高,即便这些产品受到养殖户青睐,经销商也不愿意将之作为主推产品,导致真正的好产品难以走进养殖场果。
此外,目前畜牧流通行业环节太多,从生产企业到一级经销商、乡镇级经销商,每个环节都要刨去一定的利润,对企业而言,最后导致两种结果:一是因加价太多,产品失去价格优势;二是企业利润空间剧减,经营困难。所以,压缩中间环节,将这部分利润作为销售费用,直接向终端养殖户宣传推广,稳扎稳打,通过建立和巩固一个个根据地,以点带面,以时间换空间,未尝不是一种好的选择。

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