服务热线
当前位置: 首页 » 资讯 » 营销管理 » 正文

电话销售技巧:必须考虑客户立场

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-05-22  来源:养猪巴巴  浏览次数:1160

营销管理讯:电话销售技巧:必须考虑客户立场
   在电话里谈判是长有的事情,如果一味着按照自己的谈判思路,很有可能会损坏与客户之间的关系,更有可能的是交易失败或是一锤子买卖,谈判开始设计的思路是非常的必要,但这种设计一般是站在自己的立场上考虑问题,有时会伤害到客户的利益,所以必须要以多赢为出发点来进行谈判:
 
  案例:在与客户沟通一些必要的事项后,进入关键的环节“价格”,我就把这段沟通过程给记录下来:
 
  销售:“陆总,其他的事项我都可以落实,现在我们关键的是价格问题,在上次的邮件里我有提到,半天的培训是按照一天的费用来计算的,您是怎么考虑的?”
 
  客户:“这点我知道,要是按照我的想法来计价的话,在原来给我们培训的基础上打8折”在此次谈判前我们公司已经与她合作过一次,但是价格比较低,主要是原来的销售人员为了完成任务,又怕失去顾客所以就按照低价进行交易的。
 
  销售:“这样的价格很难行的通,我给其他的公司培训都不是这样的价格,都是1.8万元一天,不信您可以去调查”
 
  客户:“这点价格难道就不能变,我们原来合作的是1.5万一天,现在培训的时间是半天,而且有些公司半天只收半天的费用,我要是在领导面前汇报工作,一天才那么多的钱,现在是半天的培训,不但没有降低价格,反而比一天的费用还要高,你说领导会怎么想?领导会觉得我是怎么做事的?”
 
  销售:犹豫了一下“对,你说的也在理”
 
  客户:“是吧!我说的确实是事情,你要让我好做事,不然我就在领导的面前失去信任,再说,这样的课程不是你一家公司能讲”声音大起来了,是为了保护自身的利益。
 
  销售:“陆总,这样吧!我们再商议下,十分钟后我们再联系”
 
  交锋过后,我仔细的思考了下:第一、1.5万8折这个价格我不能同意;第二、不能损害客户自身的利益,若是损害客户的利益,那就是一锤子买卖或是交易失败;第三、我必须要以多赢为切入点进行谈判。所以十分钟我们再次沟通:
 
  销售:“您好!陆总,我们商议了下,既要考虑到您的实际情况,同时也要照顾我们的情况,所以我们报价是1.8万的8折,去掉零头,您看怎么样?”
 
  客户:“哦!我刚从别的公司调查了下,了解到你推荐的讲师在安徽讲课的时候,理论比较多实践的东西少,而且与学员互动少……”其实她所谈的这些都是她谈判的筹码,给高层讲课的时候,互动是很难实行的,没有理论的铺垫就没有实践的指导,但是她就不谈价格的问题,因为我给安徽的价格是比较高的。
 
  销售:“您所说的情况都是事实,我没有意见,在这次培训中我会督促讲师多多注意这些情况。既然是这样的话,我必须要考虑到您的立场,不能损害您的利益,给您的工作带来麻烦,您给我指条路吧!”
 
  客户:“小杨,这样吧!你们再降1000,怎么样?”
 
  销售:“好的,就这么办”
 
  可想而知,我的这位客户谈判技术比较高,她有很多的筹码在手中:
 
  1、把以前的交易价格作为谈判的基础;
 
  2、自身在领导面前的信任做为谈判的底牌;
 
  3、同系统的调查作为谈判的印证;
 
  4、半天应该比一天费用少的作为谈判的说理;
 
  5、他们挑选的余地比较多作为谈判的恐吓。
 
  5个筹码轮番轰炸。而我就把握住底线决不让步,同时照顾好客户的立场来赢得与客户的细水长流,这也许是供应商致命的弱点,我从中学到不少的东西。
 
    免责声明:本网未注明“稿件来源:中国牧业网”的文、图、视频等稿件均为转载,因为互联网信息具有海量的特点,如对原文转载或者来源出处有误,请致电0371-55228653进行更正。如转载中国牧业网的稿件,请注明转载“中国牧业网”。本网站资料仅供参考,若资料与原文有疑,请以原文为准。
 
[ 资讯搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]